RYZE Digital und HubSpot: Partner für das Marketing der Zukunft

Jan Steinbach: Franziska, was genau machst du bei HubSpot?

Franziska Kolbe: Seit fünf Jahren verantworte ich das Partner-Development-Team. Wir kümmern uns um die Zusammenarbeit mit unseren Implementierungspartnern, den sogenannten Solution-Partnern. Das bedeutet, mein Team und ich schauen, welche gemeinsamen Projekte wir gewinnen können, und unterstützen die Partner dabei, langfristig mit bestehenden Kunden zusammenzuarbeiten und ihre Services auszubauen. Unser DACH-Office hier gibt es seit etwa sieben Jahren. Inzwischen sind wir in der Region auf über 400 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter angewachsen. Als ich angefangen habe, war ich eine von drei Managerinnen im Vertrieb; jetzt sind wir ungefähr zwölf Managerinnen und Manager, was das Wachstum der Sales-Organisation hier in DACH sehr anschaulich zeigt.

Jan Steinbach: Mich interessiert sehr die Gründerstory von HubSpot. Was waren die Anfänge und die Vision? 

Franziska Kolbe: Dharmesh Shah und Brian Halligan haben sich am Massachusetts Institute of Technology (MIT) in Boston kennengelernt und damals festgestellt, dass Marketing und Vertrieb bei vielen Unternehmen einfach nicht zeitgemäß waren. Dharmesh ist der technische Visionär, während Brian Marketing-Experte ist. Mit der Inbound-Methode haben sie eine neue Herangehensweise entwickelt. Sie wollten damit Kunden durch relevante Inhalte anziehen, statt sie mit störenden Werbebotschaften zu überhäufen. Diese Inhalte sollten je nach Phase im Entscheidungsprozess die passenden Informationen bieten, unterstützt durch Automatisierungen. So entstand die Kombination aus Inbound-Marketing als Methode und einer technischen Lösung – das war der Beginn von HubSpot. 

Jan Steinbach: Wie hat sich HubSpot seitdem entwickelt?

Franziska Kolbe: Anfangs lag unser Fokus hauptsächlich auf der Marketing-Automatisierung. Ungefähr 2014 kam unser CRM (Customer Relationship Management) hinzu, um die durch Marketing generierten Leads gezielt zu managen. Daraufhin erweiterten wir die Plattform um Vertriebs- und Servicelösungen, sodass wir eine umfassende zentrale Lösung anbieten konnten. Seitdem haben wir unser Angebot kontinuierlich ausgebaut, beispielsweise mit einem Content-Management-System. Heute sind wir im Bereich Marketing führend und haben uns auch im Vertrieb und Kundenservice stark weiterentwickelt. Mittlerweile arbeiten fast 8.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei HubSpot.

Jan Steinbach: In Deutschland waren wir mit Coders Unlimited einer der ersten, wenn nicht sogar der erste HubSpot-Partner. Uns hat damals zugesagt, dass es nicht nur eine Software ist, sondern dass auch eine Vision dahintersteckt, die andere Anbieter in der Form nicht hatten. Diese Philosophie war einer der Gründe, warum wir Partner werden wollten. Seitdem hat sich natürlich viel in dem Feld getan.

Franziska Kolbe: Ja, definitiv. Früher ging es bei Partnern vor allem um die Beratung zu Marketing-Themen. Aber je mehr wir uns entwickelt haben, desto mehr erwarten wir von unseren Partnern auch technische Expertise. Gerade bei individuellen Kundenprojekten, komplexem Datenmanagement oder Custom Integrations brauchen wir Partner, die nicht nur strategisch, sondern auch operativ die Endkunden unterstützen können. Die Entwicklung zeigt, dass Partner jetzt eine größere Rolle in der Umsetzung technischer Lösungen übernehmen.

Jan Steinbach: Absolut. Auch wir haben uns entsprechend weiterentwickelt und in CRM-Know-how investiert. Seit einigen Jahren holen wir gezielt Experten ins Team, die sich im CRM-Bereich auskennen und uns helfen, die gesamte Kette vom ersten Kundenkontakt bis hin zum Bestandskundenmanagement abzubilden. Wo siehst du die Stärken von HubSpot im Vergleich zu großen Konkurrenten wie beispielsweise Salesforce?

Franziska Kolbe: Wir hören oft, dass unsere Plattform für die User einfacher und intuitiver zu bedienen ist, vor allem im Vergleich zu komplexeren Systemen. Ein großer Vorteil ist auch, dass bei uns alle Tools auf einer gemeinsamen Datenbasis arbeiten. Zwar hatten wir früher Nachteile bei sehr individuellen Kundenlösungen, aber in den letzten Jahren haben wir unsere Flexibilität erhöht und können inzwischen auch komplexe Use Cases abdecken. Was ist denn deine Erfahrung mit unserem System?

Jan Steinbach: Das sehe ich genauso. Die Einfachheit und Einheitlichkeit der Plattform ist ein großer Vorteil, vor allem für Kunden, die andere Systeme als zu komplex empfinden. Das hören wir auch oft von unseren Kunden oder von Unternehmen, die auf der Suche nach einer neuen Marketing-Lösung sind. Wenn wir eine Demo live zeigen, punkten wir häufig mit der einfachen Bedienung.

Franziska Kolbe: Als Partner seht ihr dann ja auch die Entwicklung von kleineren hin zu größeren Kunden.

Jan Steinbach: Ja, am Anfang mussten wir noch sehr viel erklären, was Inbound-Marketing ist. Viele potenzielle Kunden fanden das toll, haben es sich aber nicht zugetraut: Viele Unternehmen waren nicht dafür aufgestellt. Inzwischen ist es jedoch im Mainstream angekommen und die Verbindung von Marketing und CRM hat enorme Fortschritte gemacht. Bei Gesprächen mit unseren Kunden stellen wir fest, dass Marketing und Sales einfacher von HubSpot zu überzeugen sind, weil sie ein System wollen, mit dem sie auch einfach interagieren und arbeiten können. Schwieriger sind manchmal die Gespräche mit den IT-Abteilungen. Sie haben häufiger eine längere Beziehung zu Legacy-Systemen und arbeiten nicht täglich damit, sondern warten sie nur. Da sind die Hemmnisse für einen Wechsel unter Umständen höher.

Franziska Kolbe: Ja, uns ist auch wichtig, dass wir es unseren Kunden ermöglichen wollen, flexibel verschiedene Lösungen zu integrieren. Daher legen wir Wert auf eine gute API-Dokumentation und versichern Kunden, dass sie nicht alles mit HubSpot machen müssen, wenn sie andere Lösungen bevorzugen. Aber wir haben immer mehr Features integriert, sodass Kunden eigentlich nur noch sehr wenige Drittlösungen benötigen. 

Jan Steinbach: Wenn du in die Zukunft schaust: Wohin geht die Reise bei HubSpot und welche Rolle haben Partner wie wir dabei?

Franziska Kolbe: Das Produkt wird zunehmend von KI getrieben, mit Breeze als KI-Lösung, die sich in die bestehenden Tools integriert. Unser Ziel ist es, dass sich die Plattform flexibel an Kundenbedürfnisse anpassen lässt. Auch für Partner wird es daher wichtig, sich auf KI und Automatisierung einzustellen, um gemeinsam Kunden bei ihrer digitalen Transformation zu unterstützen.

Jan Steinbach: Kannst du da ein konkretes Beispiel für eine Lösung nennen?

Franziska Kolbe: Unser Breeze Copilot ist wie ein ChatGPT im CRM. Er ermöglicht es Vertriebsteams, direkt im Tool Texte zu erstellen oder Vorlagen zu generieren, die auf den CRM-Daten basieren. Darüber hinaus gibt es Breeze Agents, die Aufgaben wie das Prospecting automatisieren. Die KI analysiert Daten und generiert beispielsweise personalisierte Kundenansprachen oder Scoring-Modelle, um Abläufe effizient zu gestalten.

Jan Steinbach: Was sind aus deiner Sicht die aktuellen Marketing-Trends abseits von KI?

Franziska Kolbe: Inbound-Marketing ist inzwischen angekommen und weit verbreitet, aber die Kombination mit Outbound-Strategien wird wichtiger. Außerdem beobachten wir im B2B-Bereich, dass Inhalte wie Videos und Podcasts immer relevanter werden. Das Konsumverhalten ändert sich: Die Leute erwarten kurze, prägnante Inhalte, die sie leicht konsumieren können.

Jan Steinbach: Ja, auch das Thema Brand Building hat sich verändert. Früher fand das fast nur in klassischen Medien statt, aber heute spielen digitale Kanäle eine wichtige Rolle in der Markenbildung, auch im B2B.

Franziska Kolbe: Es bleibt also spannend. Vielen Dank, dass ihr als Partner diese Reise mit uns macht. Es ist toll zu sehen, wie ihr euch mit uns weiterentwickelt.

Jan Steinbach: Ja, es ist definitiv eine Partnerschaft, auf die wir auch in Zukunft setzen.