Marketing Automation für ein positives Kommunikationserlebnis – kein Abspeisen mit leeren Phrasen

Marketing Automation ist nicht das Gleiche wie künstliche Intelligenz

Auch wenn das Wörtchen „Automatisierung“ den Eindruck erwecken könnte, dass die Prozesse von allein ablaufen und Sie damit nichts mehr zu tun haben, weil das System sozusagen selbst denken bzw. lernen kann, ist das keineswegs so. Wir reden hier nicht von einer künstlichen Intelligenz, die sich das Verhalten der Besucher auf Ihrer Website ansieht und entsprechende Reaktionen auslöst oder weitere Inhalte vorschlägt.

Automatisierung bedeutet im Marketing vielmehr, dass vordefinierte, thematisch abgestimmte Reaktionen auf vorausgegangene Aktionen erfolgen, und zwar vordefiniert von Ihnen, im System aufgebaut von Ihnen sowie analysiert und optimiert – Sie ahnen es sicher schon – von Ihnen.

Sie sind dafür verantwortlich, den Prozess zu definieren und die weiterführenden Angebote zu erstellen. Es ist auch Ihre Aufgabe, die Abläufe im Marketing-Automation-System aufzusetzen, zu analysieren und gegebenenfalls zu optimieren.

Sie werden also bei der Automatisierung Ihrer Marketingkommunikation keinesfalls überflüssig, sondern behalten die Kontrolle über die automatischen Abläufe.

Vorgefertigte Texte sind immer allgemeines Blabla und schmälern so das Nutzererlebnis

Das stimmt so nicht, sondern nur, wenn Sie für den Kontakt irrelevante Informationen verschicken.

Damit Ihre automatisierten Reaktionen für den Nutzer auch wirklich relevant sind, müssen Sie ihn bzw. die Buyer Persona, wie im Inbound- und Content-Marketing üblich, vorher kennen. Aus diesem Wissen heraus entwickeln Sie inhaltliche Angebote, die den Funnelstufen entsprechend gestaffelt werden und so aus einem Besucher einen Lead und im Idealfall letztlich einen Kunden machen.

Das Entwickeln von Angeboten (bspw. Whitepaper, Videos oder Infografiken) und die Definition der Zeiträume, in denen ein Lead diese Informationen erhält, liegen komplett bei Ihnen. Die Automatisierung tritt erst dann ein, wenn Sie die Interessen eines Leads kennen und er seinen thematischen Interessen entsprechend mit Informationen versorgt werden kann.

Sie werden also mit vorgefertigten Texten arbeiten, ja. Davon kann sich niemand freisprechen, der mit einem Marketing-Automation-System arbeitet.

Wirklich wichtig ist hier aber, dass die Informationen auf das Interesse des Kontaktes abgestimmt sein müssen. Nehmen wir an, Sie haben Angebote zu folgenden drei Themen:

• Inbound-Marketing allgemein
• Bloggen für Unternehmen
• Marketing Automation

Wenn sich ein Besucher auf Ihrer Seite jetzt etwas zum Thema Bloggen herunterlädt, wird er im Weiteren nur Angebote zum Thema Bloggen erhalten (wenn Sie Ihre Automation entsprechend aufgesetzt haben, wovon wir hier jetzt mal ausgehen).

Das können Links zu weiteren hilfreichen Inhalten sein, das Angebot zu einem weiteren kostenfreien Download oder vieles andere mehr. Ihre Buyer Persona wird Ihnen mit Sicherheit Vorgaben liefern, welches Format sich lohnt.

Das Nutzererlebnis wird aufgrund der thematisch relevanten Informationen positiv gestaltet – selbst mit vorgefertigten Abläufen und Texten.

Automatisierung ist also ein neuer Begriff für „Spam“?

Nein. Spam ist der unaufgeforderte Erhalt von unerwünschten Werbemails.

Marketing Automation geht aber mit der Nutzung eines Double-Opt-in-Verfahrens einher. So ist im System sichergestellt, dass Sie niemandem eine E-Mail ohne dessen Zustimmung schicken können.

Zusätzlich sind die E-Mails nicht nur thematisch abgestimmt, wie oben im Sinne des Inbound- und Content-Marketings beschrieben, sondern vor allem auch überhaupt nicht werblich. Sie versenden relevante Inhalte, von denen der Kontakt etwas lernen kann – ohne Preisangaben und ohne Feature-Aufzählungen, ja, sogar lange Zeit, ohne Ihre Produkte überhaupt zu erwähnen.

Zu guter Letzt orientiert sich auch der gesamte Zeitraum und die Frequenz, über den Sie Ihre Leads pflegen, an der Buyer Persona und daran, wie langes es dauert, bis deren Informationsbeschaffungs- und Kaufprozess abgeschlossen ist. Genau diesen Zeitraum teilen Sie im Marketing-Automation-System in Intervalle ein und versenden entsprechend Ihre E-Mails.

Wenn jemand innerhalb dieser Zeitspanne nicht eine von Ihnen vordefinierte Anzahl von Aktionen ausgeführt hat, wird er automatisch (und wieder von Ihnen vordefiniert) als nicht interessiert markiert und aus dem Prozess entfernt.

Selbstverständlich hat ein Kontakt jederzeit selbst die Möglichkeit, sich vom Empfang der E-Mails abzumelden. Die meisten Systeme lassen es überhaupt nicht mehr zu, E-Mails ohne einen solchen Link zur Abmeldung zu verschicken.

Freiräume für andere Aufgaben

Das heißt nicht, dass die Nutzung eines Marketing-Automation-Systems mit links erledigt werden kann. Richtig gemacht, nimmt sie zu Beginn definitiv viel Zeit in Anspruch. Schließlich müssen Sie Leads nicht mehr händisch für ihr Interesse am Unternehmen danken oder sich eine Erinnerung in den Kalender eintragen, um das nächste Inhaltsangebot pünktlich an eine bestimmte Gruppe Ihrer Kontakte zu schicken.

Das läuft, wie von Ihnen vordefiniert, ab.

So haben Sie nach der anfänglichen Einstellung mehr Zeit, sich der Analyse und gegebenenfalls Optimierung der laufenden Prozesse und selbstverständlich auch anderen Aufgaben zu widmen.